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項(xiàng)目背景
委托方是一家初創(chuàng)企業(yè)，母公司是一家傳統(tǒng)機(jī)械制造企業(yè)，實(shí)力較強(qiáng)。該公司致力于研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造全智能電動(dòng)爬樓輪椅產(chǎn)品，前期公司花了大部分精力用于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（歷時(shí)九年準(zhǔn)備），填補(bǔ)市場(chǎng)上關(guān)于智能輪椅的空白，其產(chǎn)品讓有需求的人可獨(dú)立平穩(wěn)地上下樓梯。產(chǎn)品功能是否契合市場(chǎng)真實(shí)的需求，是否還有進(jìn)一步調(diào)整的空間，企業(yè)能做到多大的規(guī)模均處于未知階段，此外，下一步的營(yíng)銷(xiāo)是該公司的短板，故產(chǎn)生本次項(xiàng)目需求。
客戶需求
國(guó)內(nèi)沒(méi)有類(lèi)似產(chǎn)品，國(guó)際知名產(chǎn)品公司還未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品初步定價(jià)10萬(wàn)元每臺(tái)，委托方希望根據(jù)市場(chǎng)客戶真實(shí)的需求，看產(chǎn)品功能是否需要調(diào)整（產(chǎn)品功能、價(jià)格、客戶需求是否一致）
針對(duì)產(chǎn)品即將上市，做好前期的市場(chǎng)策劃和準(zhǔn)備（產(chǎn)量計(jì)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)制定、銷(xiāo)售體系設(shè)計(jì)及管理辦法、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)分解等）
服務(wù)內(nèi)容
審定產(chǎn)品功能、價(jià)格、客戶需求的一致性，給出產(chǎn)品功能調(diào)整方向，確定產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)體量預(yù)測(cè)，給出營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定，分階段（16個(gè)月），2019年9-12月，2020年全年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)及產(chǎn)品量產(chǎn)計(jì)劃
客戶鎖定（涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)），相關(guān)的商業(yè)模式創(chuàng)新
營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)（資源方、組織辦法、管理辦法），業(yè)績(jī)分解
營(yíng)銷(xiāo)咨詢結(jié)果＞＞＞
委托方處于剛結(jié)束產(chǎn)品初步開(kāi)發(fā)，準(zhǔn)備上市階段，想要進(jìn)行市場(chǎng)驗(yàn)證及上市準(zhǔn)備階段。公司原有營(yíng)銷(xiāo)組織資源不適合新業(yè)務(wù)，需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行重新搭建。
通過(guò)用戶需求、產(chǎn)品功能參數(shù)、價(jià)格對(duì)比，確定智能爬樓輪椅的調(diào)整點(diǎn)（如規(guī)格尺寸/功能增減等）/服務(wù)需求/價(jià)格定位，確定10萬(wàn)元定價(jià)的細(xì)分用戶。目前委托方正著手針對(duì)產(chǎn)品的尺寸/功能進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整中。
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)搭建，已幫助委托方初步確認(rèn)了直銷(xiāo)+分銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，前期主要以分銷(xiāo)為主，借助專(zhuān)業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大產(chǎn)品接受度和影響度。借助現(xiàn)有醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源，組建委托方的渠道體系。給出自我銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃和人力成本計(jì)算，并給出有經(jīng)驗(yàn)職業(yè)經(jīng)理的招聘來(lái)源。目前該企業(yè)正進(jìn)行渠道招商準(zhǔn)備和招聘準(zhǔn)備工作，計(jì)劃2019年9月全面上市。
